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ケースでみる、 承継開業なら新規開業ではありえないことが起こせる

新規開業はゼロからのスタートですが、この承継開業では新規ではありえないことが起こせます。 この章では、3 つの事例を紹介します。
勤務医からいきなり大病院の院長になった先生の事例、地方の新規開業病院を譲って 都市部の大病院を継いだ先生の事例、この承継で今の病院よりも大きな病院を継いで もう1軒病院を増やした先生の事例です。

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【CASE1】
承継なら「大病院」からスタートできる。 実力を試したいなら大病院承継が面白い
匿名(長野県)


西川:先生は1億円以上の売り上げがあるブラン ド病院を承継開業された先生のおひとりですが、 最初から大病院を継ごうと希望されていたので しょうか。
先生:正直、そういう考えはなかったです。最初 に西川さんから紹介された病院は、首都圏にある 小さな病院でしたが、その病院とは縁がありませ んでした。  その後、私の出身県の近くにある承継病院を紹介 されて、とりあえず、1回見に行こうと行ったとこ ろ、ここに決まってしまいました。

西川:売り上げは順調に伸びているでしょうか。
先生:前院長の時に客単価が周辺の病院と比べて半 分くらいと安かったので、それを世間並みに戻すだ けで経営は上向いてきたと思います。やはり地方都市なので、首都圏とは給与水準が違いますから、大都市よりは単価は安く設定しなければならないと考 えました。
いざ承継してみると、予想外だったのは、外来患 者がこんなに伸びるとは思わなかったことです。外 来がなぜ増えたのか、正直言ってその理由はわかりません。

西川:院長が若くなって院内の雰囲気が明るくなっ てきているからでしょう。他にも、何か取り組まれ たことがあるのではないでしょうか。
先生:新患がものすごく増えてきています。承継し た年は月 50 件程度でしたが、2年目、3年目と 100 件を越えています。その増えた理由として考え られるのは、ホームページやタウンページ広告など の宣伝を変えたことです。

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【CASE2】
新規で地方で開業した病院を譲渡し、 承継で都市部の大病院を引継ぎました
匿名(長野県)


西川 : 先生は地方で新規開業をされた後、わずか 2 年でその病院を譲渡し、今度は事業承継で都市部に 開業されました。まずは新規開業された経緯からお 聞かせください。
先生 : 新規のいい面は、自分の思うような形で治療 ができる点ですが、欠点は、ゼロからのスタートで すから、患者さんを集めるためには夜中でも電話を とらなければならなかったことです。どんなに忙し くても、大変でも、自分ひとりで頑張るしかありま せん。身体的にはきつい面もあり、不安も常に抱え ながら診療を続けることになります。

西川 : その後、その病院を譲ってしまいますが、動 機は何だったのでしょうか。
先生 :1番の理由は、子供のことです。3人共に女 の子です。開業して間もない頃、その地域の方に話 を聞くと、息子は地元に残るが、娘は県外、都会に 行ってしまうと言うのです。その時に「ああ、寂し いな」と思ったのが、病院を譲る動機になりました。

西川 : 先生は新規開業を経験された後なので、この 承継開業との違いをどう感じられたのでしょうか。
先生:全く違いますね。リスクが全く違います。第1には、「勉強する時間があるかないか」です。 獣医師は常に新しい知識や技術を学んでいかねばな りませんが、1人でやっていると、新しいことを学 ぶ時間がありません。私は勤務医時代には頻繁にセミナーに行っていま したので、開業したことで、逆に行けなくなったこ とに危機感を感じました。承継した今では勤務医が いるので、どんどんセミナーに行っています。この 6月に私が病院に出たのは、10 日間だけでした。 あとは、週1日の家族の時間とそれ以外は全部セミ ナーでした。  第2は、「スタートラインの違い」です。ゼロか らのスタートと、すでに患者さんのリストがあり、 売り上げがあるところからスタートすることの違い です。  第3は、「病院の売り上げの違い」です。スキル、 ノウハウがあれば、承継開業ではいきなり1億円、 2億円の売り上げがある病院を承継することもでき ます。この売り上げの額の差がどこに出てくるのか と言えば、例えば、新しい機械を買う場合です。

西川:先生は、大病院の承継で不安はありましたか。
先生 : 全くなかったです。むしろ新規でまた始めて 以前の病院と同じ売り上げか、それ以上が出せるか との不安の方が大きかったですし、出す自信もあり ませんでした。  西川さんから最初に額を提示された時、正直に言 えば、「高い」とは思いました。  その後西川さんから「これは売り上げの中から 払っていくので、先生が借金するのではない。もち ろんきちんと稼がねばならないが、元院長に年に支 払う額は売り上げの1割以下なので、支払いは難し い額ではないのです」と説明されて、納得がいきま した。  それは、私が投資をやって、経済や経営のことを 理解していたのでよく分かりました。これが、「事業承継のからくり」なんですが、み なさん、このからくりを聞きたくはないでしょうか。

西川 : 新規から承継を経験された先生だからこそお 伺いしたいのは、なぜ若い先生方が新規開業に向か うのか、その理由として何か思い当たることはあり ますか。
先生 : 開業して3年間で勤務医が3人くらいいる病 院に成長していたら、新規開業での成功と言えるで しょう。そこまで来ると、私と同じように、セミナー にも行けるようになります。
そのセミナーでその成 功した先生方の経験を聞くと、若い先生は「自分も できるだろう」と考えてしまう。

今の若い先生は学問的には色んな情報を持ってい るので、自分には自信を持っています。そこで新規 開業することは実力を試せるいい機会であるという 発想になってしまいます。
ところが、新規開業でうまくいくかどうかは、ふたを開けてみないと分からない。そしてそのふたを 開けた時には、3000 万円から 5000 万円の借金を していることになります。

獣医師は医療のことはプロですが、経済や社会の ことをあまり分かっていないので、5000万円の借金を背負うことの意味が分かっていません。
自分の手が 30 年後まできちんと動くのが確かで あれば、新規開業でもリスクはないと言えるので しょうが、いつ動かなくなるか、いつ病気になるか もしれないのです。
承継ならば、万が一、私が交通事故に遭ったとし ても、何人かのスタッフを抱えていると、オーナー経営者として病院に残ることもできます。また私が 死んでしまったとしても、妻をオーナーにすること もできます。

西川 : 本日は長時間にわたり、ありがとうございま した。

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【CASE3】
承継で新たに1つ病院を増やせたことで私の事業構想は動き始めました
匿名(愛知県)


西川:先生は新規でまず開業されて、その後、その病院よりも売り上げがもっと大きな病院を事業承継されました。まずは、開業に到るまでの経緯をお聞かせ下さい。

先生:私は、大学を卒業して都市部の大病院に勤めることになりましたが、そのまま勤務医として残ろうとは思えませんでした。それは、大病院であったとしても、将来が安泰とは思えなかったからです。
大病院にはカリスマ的な院長がいて、その院長が引退する10年後か20年後、私は40代、50代になっていますが、その歳で病院がなくなってしまうかもしれない。このまま居続けることは安心・安泰ではなく、リスクだと感じました。
一生この仕事で食べて行こうとしたら、当時は、やはり独立開業するしかないと思い、新規開業に踏み切りました。

西川:新規で開業されてまだまだ大変だという時期に、先生はこの事業承継で、もう1軒、病院を増やされました。しかも、承継した売上約1億5000万円の病院は、電車で1時間以上も離れていて、売り上げも今の病院より大きい病院でした。この決断に踏み切った理由をお聞かせください。

先生:まず、「勤務医が一生安心して勤められる病院や会社を作りたい」と思ったからです。
勤務医の頃に「勤務医としてこのまま頑張っていても、将来の安心にはつながらない」ことを実感して開業決意をしたので、そのことを反面教師とし、そんな状況をなんとか変えなければならないと思ったからです。

私のこの目的を実現するために、事業承継は最良の選択肢であると思いました。
これからは臨床獣医師として十分な力を持っていても、開業しても必ずしもうまくは限らない時代です。せっかく優秀な才能や技術をもった獣医師が、経営面でうまくいかないために、結局、臨床家としても力を発揮できないまま終わってしまう可能性があります。そんな彼らが本来持っている力を伸ばして、もっと活躍できる場を提供したいという思いもあります。西川さんが事業承継という形で、新規開業以外の選択肢を若手獣医師に提案してくれています。私たちのような病院経営者は、「勤務医として一生安心して生活していくことができる」という、もう一つの選択肢を提案しなくてはならないと考えています。
また、西川さんに、多少遠くてもその地域でしっかりとブランドを築いている病院の優位性をアドバイスしていただきました。それは、自分が今まで学んできた経営学の知識からも納得することができました。

私の事業構想は、「本院・分院」という発想ではありません。本院が「上」で、分院はそれに従属するものというイメージがあります。院長が本院にいてトップに立ち続け、勤務医を分院に派遣するというのは理想とする形ではありませんでした。それぞれの病院がそれぞれの地域でしっかりと病院を運営していき、それを本部が統括して経営を支えていくような、「ホールディング・カンパニー」のようなイメージを持っています。それぞれの病院がある程度独立した運営を行う一方で、必要なところでは経営的にも獣医学的にも交流を行って相乗効果を引き出したいと考えています。

西川:この経営を学ぶことの大切さを知ったきっかけは何だったのでしょうか。

先生:デフレ経済の深刻化で「モノが売れない」と言われた時代の中で、成功している企業が少数あって、「どうやって成功しているのだろう」と興味を持ったのがきっかけでした。
色々と勉強していく中で分かってきたことは、「ヒトが大事である」ということです。「ヒトの質が良ければ、動物病院はうまくいく」。これは私が学び得た教訓です。人を雇えば経営者として責任を負うことになります。私は「ヒトが大事」と言っているのですから、なおさら、従業員の人生には責任を持たなければならない。そうなると、さらに経営を学んでいかなければならないと考えています。
今まで業績を伸ばしてきた病院は「トップダウン型」のカリスマ院長が多いように思います。ペット市場がどんどん伸びていた時代には、そういった勢いのある人が確かに強い。しかし、これから犬が減り業界が縮小傾向に向かう時代では、より人の力を生かす病院でないと生き残れないようになってしまうのではないかと思います。これからはこうした経営の視点をもってやっている病院が、トップダウン型の病院に取って代わる時代に入っていくと思います。業界の成長が止まった時、この業界の再編が始まるのだろうと考えています。

西川: 今日は大変参考になる話を有難うございました。